3B, Bara y Neto ganan terreno en México: ¿cuáles son las razones de su éxito?
Tiendas como 3B, Bara y Neto ganan mercado en México impulsadas por el ahorro, la inflación y el cambio en hábitos de consumo.
Las más de 5 mil 500 tiendas de descuento que operan en nuestro país, como 3B, Bara y Neto ya roban participación de mercado a las tradicionales cadenas de autoservicio, aunque con matices, reveló EGADE Business School.
Estas tiendas llegaron para quedarse, gracias a “la presión persistente sobre el poder adquisitivo, la alta sensibilidad al precio, la inflación acumulada en bienes básicos y la racionalización del gasto de los hogares”, explicó Rafael Castelltort Delgado, director del Centro de Comercio Detallista de EGADE Business School del Tecnológico de Monterrey.
Frente a estos factores, estos conceptos “ya están capturando participación” a los jugadores tradicionales, que incluyen autoservicios pero también a las tienditas.
De acuerdo con el especialista, en 2025 el hard discount fue el formato de mayor crecimiento del comercio detallista en México. Tiendas 3B reportó al tercer trimestre de 2025 un alza de 17.9% en ventas a tiendas iguales y de 36.7% en ventas totales, mientras Bara (FEMSA) y Neto (Grupo Salinas) sostienen una expansión acelerada.
Razones del éxito
La expansión de estas cadenas tiene un doble origen. Por un lado, absorben el gasto que antes se destinaba al autoservicio convencional, particularmente en las compras de reposición, enfocadas en productos de la canasta básica, de alta rotación y de bajo desembolso por ocasión.
Por otro lado, están conquistando nuevos territorios, demanda insatisfecha en micromercados urbanos y semiurbanos, lo que desplaza de forma directa al canal tradicional fragmentado, es decir, a las tienditas de la esquina, más que a los grandes supermercados.
Contra el aburrimiento
Aunque la tienda de descuento promete ahorro gracias a sus marcas propias, la realidad es que los compradores generalmente salen con algo más de la tienda, se trata de productos de oportunidad colocados en puntos clave para que el ticket aumente.
“Ese apartado no es casualidad: es una mecánica deliberada de descubrimiento, conocida en la industria como treasure hunt o caza del tesoro, perfeccionada por los clubes de precio (Costco, Sam’s Club). Salir con cosas que no iba a comprar es exactamente el comportamiento que el formato busca provocar”, explicó Castelltort.
La estrategia, combate el aburrimiento por ser un surtido oportunista, rotativo y de mercancía general, introduce sorpresa y da una razón emocional para volver, reforzando la frecuencia de visita. En segundo lugar es un gancho de ticket: son compras de impulso, no planeadas, que elevan el valor de la canasta en esa visita por encima de la despensa básica que el cliente venía a reponer.
Asimismo, es una palanca de margen: la mercancía general suele dejar mejor margen que la canasta básica de alta rotación con la que el formato compite en precio, de modo que estos productos ayudan a equilibrar la ecuación de valor de un modelo que, por definición, opera con márgenes unitarios bajos, acotó el especialista.